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空压机销售中你注意到这个问题了吗?

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浏览:- 发布日期:2018-04-25 13:49:18【

“饿死同行、累死自己、坑死业主”。不仅仅在工程领域发生,在空压机行业也屡见不鲜。这几年不仅是重灾区,而且也是常态。每每遇到投标,大多数空压机参与者都认为“价格越就越容易中标”。

在空压机行业,流行一句话:“低价是客户需求”,这是比低价竞争更要命的观念,为什么要 “低价竞争”?为什么做 “低价产品”?都说是“客户需求”。空压机行业的客户真的需要低价吗?

首先,当大家是消费者,在购买商品时尽可能希翼少付钱的心理是人之常情。但是不是什么都把价格放在第一位呢?答案是否定的。

比如,多年前,每个城市都有食品厂做酱油,大家的老一辈从来不需要为酱油的品质操心。后来有人用酱油粉冲兑水做成酱油以价格低诱惑客户,于是需要晒一百天的酱油厂倒闭了。当大家发现酱油被消费者的低价需求绑架的时候,就没有放心酱油吃了。再后来,酱油就需要花更高的价格购买才觉得放心。

再比如,医疗行业,为什么大家觉得越来越贵,其实医学进步的同时,大家对身体重视程度也在加强。以前5毛钱搞定感冒,现在要花一百多块还不一定挡得住。人人都知道身体是革命的本钱,医生开几块钱感冒药可能你会不放心,于是就迎合你的需求。

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那么空压机呢?虽然是通用机械,可是客户也被低价搞得一头雾水。客户可以在汽车上不将就,在空压机购买时却犹豫不决。实际不是买卖的错,是经济发展过程中的产物。

德国和日本在二战后也曾经有过一段低价低质产品的过程,但他们很快意识到这样的做法并非长久之计,之后很快就抛弃了这种想法和做法。

曾经有一个供应商跟我说过:“大家从不拒绝客户,给什么价做什么产品。不是你颠,就是我颠。反正我不会颠。”这正是西安地铁电缆门事件的真实写照。

在欧能优看来,在销售中谁要花钱购买空压机,销售员和客户之间最容易沟通的事情就是价格,最难沟通的也是价格。当你和客户群体在低价徘徊时,客户要么被市场抛弃,要么就抛弃你。这是市场发展的必然过程。

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